人見知りが飛び込み営業を気楽に続けられるコツ

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こんにちは、Nori(ノリ)です。

4月や9月といった月は、決まって飛び込み営業を受けることが多くなる季節。

ちょうどこのタイミングというのは、新人の研修が終わる頃。
研修を終えた彼らに与えられる最初の仕事が、飛び込み営業という企業も多いですよね。

最初に飛び込み営業という仕事を与えるのには、いくつか理由があります。
だいたいは、営業としての度胸をつけるため、新人というブランドを利用したフレッシュ営業ができるため、というようなことが理由でしょう。そこから受注が取れればラッキーで、加えて新人のモチベーションにも繋げることができます。

ですが、新人教育の一環とはいえ、営業を受ける側にとっては歓迎できるものではありません。正直、迷惑だと感じている企業の方が多いのが現実でしょう。

それでもやならきゃいけない、飛び込み営業。きっとその営業スタイルがなくなることはないでしょう。人見知りだってお構いなし。メンタルがやられる前に、気楽に続けるコツに気付きましょう。

人見知りが飛び込み営業を気楽に続けられるコツ

私自身、過去に求人広告の営業を行っていました。新人の時の最初の仕事はもちろん飛び込み営業。上司から言われた飛び込み営業の指示は"とにかく名刺を何十枚ももらってくること"でした。人見知りの自分にとって、最初の仕事としてはものすごくつらかったですね、あれは。

リクルートがよくやっていた通称"ビル倒し"なんかもやりました。これは業界用語になるのですが、ビルの最上階から1階までの企業に飛び込み営業をかけることを"ビル倒し"といいます。

それくらい飛び込み営業をすることが当たり前の当時。当然、新人からの集中攻撃を受ける企業側にとっては業務への支障がでるくらい凄まじいほどでした。だから、現在では「飛び込み営業=悪」というイメージを持たれてしまっているのかもしれません。

このような状態でも、営業職なわけですから飛び込み営業を続けねばなりません。

嫌われる飛び込み営業を知る

どういった飛び込み営業が嫌われるのかというと、名刺交換だけを目的とした場合や担当になった旨の挨拶などです。

「このエリアの担当になりましたのでご挨拶に伺いました」

「新人なので名刺交換をさせてください」

このようなことを営業トークとして使う営業は非常に多いです。

現在、取引関係にある企業なら話は別ですが、担当になったかどうかはその会社の都合で、挨拶される必要はありません。また、新人だから名刺交換を行うといったケースは昔ではあり得たかもしれませんが、最近はなかなか通用しません。企業によっては、個人情報保護を掲げているためでもありますが。

こういった営業トークを使ってみるとわかりますが、反応はものすごい冷たく、人見知りには拷問です。
だからこそ、自分は何者でどういった商品を扱っているのかを説明し、名刺だけ置いてくるようにしましょう。

置き逃げのようにも思えますが、本当にその商品が必要であったり、聞きたいことがあれば企業側から連絡をしてくれるから問題ありません。商品の必要性や魅力がなければ連絡をくれることはありません。それでいいのです。

話さない営業を考える

飛び込み営業がなくならない理由は単純で、まだまだ受注が取れるからです。

矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、多くの企業で嫌われた営業手法だとしても、飛び込み営業がきっかけで受注が取れるということはよくあるのです。だからなくなりません。

ゴリ押しをして無理矢理売り込むのも営業力といえるでしょう。でも、人見知りや内気な人にとっては酷です。そういった人は、商品のパンフレットを渡すだけでなく、データを載せた資料や競合他社の情報等をまとめた資料を提供するといいでしょう。
資料を渡せば、暇なときにでも見てくれる可能性があります。定期的に資料を提供することができれば、目に止まる可能性も高まりますし、またニーズが発生したときに役に立つかもしれません。

つまり、自分が語らず、資料に語らせることが大切ということです。

競合他社も含めた商品知識

今までのコツを実践したとしても、いざお客様に商談するタイミングで失敗しまえば元も子もありません。商談のタイミングで重要なのはお客様のニーズに合致する提案を行うこと。そのためには商品知識を持っていないとお話になりません。

しかし、自社の商品だけをゴリ押しするのも禁物です。受注の可能性を高めるためには、商品知識だけでなく、競合他社も含めた商品知識が必要なのです。

例えば、

「このようなケースだと、このような特徴があるこの製品が良いでしょう」

というのと、

「このようなケースだと、当社とA社の商品がありますが、A社の商品はこのような特徴があり適していません。それに対し、当社の商品ではこのような特徴があり適しています」

こういうのではどうでしょう。

後者の方が、お客様のニーズを考えて提案しているように見えます。このような提案を行えた方が、より商談の密度も高まります。
そのためには、圧倒的な商品知識を身につけるようにしましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。

要するに、人見知りでもできるような仕組みをつくることが大切なのです。お客様に作業性を感じさせてしまうのはいけませんが、飛び込み営業も単純化させて仕組み化することで、気楽に行うことができます。

私がコツとしてあげた方法以外にも気楽にできる方法はたくさんあるでしょう。辛いと感じる飛び込み営業も気楽に行えて受注もできるような仕組みを考え、PDCAサイクルを構築していくといいのではないでしょうか。

 

 

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