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仕事・働き方

売るのが苦手な人が相手に信頼されるために必要なたった一つのこと。

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営業に数字はつきもの。
数字を出せなければ評価されることはありません。
結果が全て。厳しい世界です。

営業数字がしめられるのは、会社によって年・月・週とあり、それぞれで精神状況が違います。私の場合は週単位だったので、毎日数字を意識させられましたね。入社当時、売るのが苦手だった人見知りの私は「売らなきゃ」思考に陥りました。

でも、どんなに行動しようと売れない。
売れないと余計にドツボにはまっていき、どんどんメンタルが削られ、嫌になって辞める人が多いのが営業というもの。

当時こそドツボにはまっていたものの、思考を切り替えることで立ち直りました。立ち直った後は、最終的に某社の営業マンランキング1位にまで結果を出せたほどでした。

さて、今回は入社当時の私のように売るのが苦手な人のための記事です。少しでもお役に立てれば幸いです。

それでは、どうぞ。

   

売ろうとするから警戒される

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営業っていつから怪しいと思われる職業になってしまったのでしょうね。

きっと訪問販売や情報商材などが悪いものだと認知されてしまってからではないでしょうか。いまの時代、そのような過去のばっちりを受けてしまっている、といっても過言ではありません。

でも、世の中に営業がなくなることはありません。
人は自分にとって価値のあるものなら素直に欲しいと思いますからね。

 

入社当時の私のように「売らなきゃ」という思考に陥ってしまっている人は、商談や提案時に猛烈にアピールしようとします。売りたい気持ちが目に見えて相手に伝わってしまうんですよね。そうなると人は変なモノを売られるのではないか、と心理的に警戒してしまうわけです。

それなら、警戒されないようにするためにはこの逆のことをすればよいですね。
つまり、売ろうとしなければよい、ということ。

警戒から信頼に変わるたった一つのこと

人は何かに困っていて、信頼できる人にその解決法(モノ)を提示してもらえれば、簡単にモノを買います。あの人がそういうのなら、という感覚ですね。

まず自分が相手に信頼してもらうために考えなければならないのは、自分がどんな人なら信頼できるのか? を考えてみることです。

 

信頼できる人の代表をあげるとすれば、例えば弁護士。
法律が絡むことに困ったことがあれば、絶対に相談したいと思えるはずです。

それはなぜか?

弁護士の専門的な知識量は半端じゃないからです。

それを自分に置き換えてみてください。
売りたいモノの知識、業界の知識、競合他社の知識、などなど。
満足した知識量を持っていますか?

商談や提案時にモノの良さをアピールするしかなかったり、しすぎてしまうのは自分に自信がない、つまり知識がない証拠。知識が十分にあれば、それは自信に繋がるので心にゆとりを持つことができ、自然と相手の声に耳を傾けることができるはずです。

相手は買う買わないを決める前に、まずは自分が信用できるかどうかを見極めようとします。だからこそ、アピールすべきなのはモノでなく自分の知識量。そんなことまで知っているんだ、と思わせることができてようやく警戒が信頼に変わるのです。

メモを取ってもらえるくらいの情報を与える

では、知識量の話をしましたが、どれくらいの知識量があればよいのかわかりませんね。それに相手に信頼されているかどうかの目安もパッとはわかりにくい。

 

ここで一つ、想像してみてしてください。
商談や提案時には、相手は手帳やノートを持ってきますよね?
ビジネスマンなら必ずと言っていいほど手帳やノートを持ってきます。当たり前の習慣ですからね。

でも、せっかく持ってきても、メモをせずに終わるケースはありませんか?

実は、この何気ないメモをすることこそが相手に信頼されているかどうかの目安といえるのです。
メモをしない場合、それは相手にとって自分の情報はすでに知ってる情報で、メモをとるほどでもないもの、ということになります。逆に、メモをしてくれる場合は、自分が知らない情報でメモをしたいほどのもの、ということになります。

 

商談や提案時には相手にメモを取らせることを意識してみてください。すると自然と売ろう売ろう、売りたい売りたい、という気持ちが小さくなりますから。自信がなければ勉強してください。そうすれば警戒から信頼されるようになりますよ。

これがクリアできれば、あとはクロージング次第です。

まとめ

さて、いかがだったでしょうか。

相手に信頼されるにはどうしたら良いのかは、自分がどうしたら信頼できるのか? を考え、実践することが大切です。今回の例はあくまでも一例ですので、他にもいろんな方法があるはず。

たくさん相手にメモをさせましょう。
それくらいの相手に必要な情報を与えられることができる信頼営業、はじめませんか?

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